Entrant ‘par hasard’ récemment dans un magasin spécialiste du jeu vidéo, j’ai assisté à une conversion liée au lancement de la nouvelle console portable de Sony, la PSP-Go. Une vendeuse conseillait à une cliente qui était entrée dans le magasin pour acheter une PSP à son fils, de plutôt prendre une DSi de Nintendo. Les arguments étaient les suivants : “elle est plus chère et n’apporte pas grand chose de nouveau, maintenant les jeux il faut les acheter sur Internet, c’est pas sur, les téléchargements sont pas toujours fiables, et puis il ne peut plus venir chez nous pour échanger si ça ne lui plait pas”.

PSP GO

Effectivement, en ôtant le lecteur UMD de la nouvelle version de la console, Sony force le mode d’acquisition des jeux via la distribution en ligne. Cette stratégie est liée à la volonté de Sony de ‘lutter’ contre le marché de l’occasion et de se tourner de plus en plus vers un mode de distribution directe des jeux (et d’autres contenus notamment vidéos) via ses plate-formes en lignes, disponibles pour l’ensemble de ses consoles (PS3 essentiellement).

Cependant, en tentant d’écarter les distributeurs ‘classiques’ de la chaîne, Sony risque de se couper de la base des prescripteurs terrains qui au contraire investissent dans le marché de l’occasion (cf la mise en avant d’Okaz Gaming dans le réseau FNAC récemment), et du coup valorisent des autres équipements plus proches de leurs modèles. Le président de Micromania a pour sa part déjà menacé de boycotter le nouveau modèle.

Nintendo possédait déjà un coup d’avance sur les consoles portables, Sony devra déployer de l’énergie pour imposer ses nouveaux modèles (de consoles et de distribution), ou compter sur des nouveaux revendeurs plus proches dans la chaîne de valeur de sa stratégie online, comme Orange qui proposera bientôt la PSP-Go dans les agences.

Cette passe d’armes entre Sony et ses distributeurs est symptomatique de la problématique liée à la mise sur le marché d’un nouveau produit / service de haute technologie. Si le pouvoir de recommandation entre utilisateurs est fort, si la force d’une marque et d’une campagne de communication est indéniable, si la simplicité du produit est important pour faciliter l’acte de vente physique, il demeure vital d’établir des modes de distribution proposant un modèle attractif pour les revendeurs.

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